En el contrato de agencia es importante fijar unos objetivos claros y determinados a fin de poder discernir, en caso de controversia, si el agente está cumpliendo o no con el contrato. Esto es importante porque al finalizar el contrato suelen generarse indemnizaciones a favor del agente:
- Por clientela. Si el agente ha logrado captar nuevos clientes o ha aumentado sensiblemente las ventas con los preexistentes y la empresa puede seguir beneficiándose de ello. El cálculo de la indemnización se hace en función de las comisiones que pierda el agente, si hay pactos de no competencia… y puede alcanzar el promedio anual de comisiones percibidas por el agente durante los últimos cinco años.
- Por daños y perjuicios. Cuando se trate de un contrato de duración indefinida y el agente haya incurrido en gastos siguiendo las instrucciones de la empresa, podrá exigir que se le indemnice con el importe de los gastos que no haya podido amortizar, siempre que pueda acreditarlos. Esta indemnización puede acumularse a la anterior.
Ahora bien, el agente no tendrá derecho a estas indemnizaciones si incumple el contrato. Por tanto, le interesa definir muy bien los objetivos del agente y que estos sean válidos. Para ello, debe especificarse que se fijan unos objetivos mínimos obligatorios cuyo incumplimiento permitirá a la empresa resolver el contrato. No obstante, para que la resolución sea válida, los tribunales consideran que debe haber un incumplimiento grave. Por tanto, debe concretarse qué se considerará incumplimiento grave. Asimismo, los objetivos deben ser razonables teniendo en cuenta las circunstancias de cada caso, y debe quedar claro que dichos objetivos han sido aceptados por el agente. Así, éste nunca podrá alegar que los objetivos los ha impuesto la empresa unilateralmente.
Finalmente, es importante concretar; puede estipularse que los objetivos se fijarán en el futuro, pero siempre dejando claro la forma de determinarlos (por ejemplo, en función de algún parámetro). No es válido indicar que los objetivos aumentarán según las ventas sin más, pues eso dejaría en manos de la empresa la fijación final, sin que el agente pueda intervenir.
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